Obtenir le meilleur prix de vente pour son entreprise

Vous pensez à mettre votre entreprise en vente? Voici ce que les acheteurs potentiels recherchent et comment vous pourrez obtenir le meilleur prix.

À l’instar de la beauté, la valeur de l’entreprise est dans l’œil de celui qui regarde. Votre entreprise vaut ce que propose l’acheteur le plus généreux, à moins que vous le convainquiez de bonifier son offre. Pensez à ce que la plupart des acheteurs recherchent.

Stabilité

À condition d’avoir fait ses preuves, une entreprise en activité depuis longtemps est plus facile à vendre.

Mesure : Veillez à bien documenter vos résultats et votre croissance au fil des ans (p. ex., rendement, projets achevés et clients gagnés). Pour les acheteurs, les déclarations de revenus peuvent être le document financier le plus convaincant.

Clients fidèles

Une base de données clients bien gérée est un des actifs les plus précieux pour les acheteurs, qui pourront l’utiliser pour le marketing et la recherche de clients par mise en contact. Les acheteurs veulent aussi l’assurance que les clients clés resteront après votre départ.

Mesure : Améliorez et mettez à jour votre base de données clients. Pour ce faire, commencez à mesurer les taux de rétention et de recommandation afin de pouvoir parler aux acheteurs de la valeur à vie de votre clientèle. Vous pourrez aussi leur démontrer comment l’expérience offerte par votre entreprise fidélise les clients et les pousse à vous recommander, ce qui attire de nouveaux clients.

Flux de trésorerie stable

Les acheteurs voudront des preuves que votre entreprise reçoit des revenus stables. Ainsi, les entreprises à la clientèle diversifiée sont généralement plus attrayantes que celles qui dépendent d’un ou deux clients majeurs dont le départ créerait un important manque à gagner.

Mesure : Si vous dépendez trop de quelques clients majeurs, commencez à diversifier votre clientèle. Cherchez également à ajouter des sources de revenus en proposant de nouveaux produits ou services, et assurez la stabilité de vos revenus avec des contrats et des programmes de fidélisation.

Stratégies de marketing éprouvées

Même si les acheteurs ont déjà de nouvelles idées de marketing pour augmenter la valeur de votre entreprise, ils voudront connaître les tactiques que vous avez utilisées.

Mesure : Consignez votre stratégie de marketing (normalement, dans votre plan d’affaires) et soyez en mesure de présenter les tactiques de promotion des 12 prochains mois. Indiquez ce que vous avez fait pour accroître votre clientèle et ce qui a le mieux marché pour votre entreprise. Suggérez des avenues inexplorées mais prometteuses, comme l’amélioration du site Web ou l’utilisation des médias sociaux.

Saine gestion financière

Les entreprises qui vivent des crises de liquidités à répétition n’inspirent pas confiance. Les acheteurs vérifieront toujours votre historique de crédit et d’emprunts. Ils voudront aussi savoir quels indicateurs de rendement clés (IRC) vous surveillez. Ces aspects mettront en lumière vos compétences de gestion financière autant dans les bonnes années que dans les périodes de vaches maigres.

Mesure : Soyez prêt à montrer aux acheteurs les principaux documents prouvant que l’entreprise est bien gérée (p. ex., prévisions de trésorerie, prévisions de profits et rapports sur le budget). Commencez à surveiller des IRC standards (p. ex., rapport entre profit brut et bénéfice net) et spécifiques à votre type d’entreprise. Prouvez surtout que vous contrôlez bien votre crédit et que vous recouvrez les créances au moins aussi vite que la moyenne du secteur (demandez ces statistiques à votre comptable) et toujours plus rapidement.

Systèmes robustes

Les acheteurs voudront s’assurer que vos processus sont bien consignés, afin que la transition vers les nouveaux propriétaires se déroule sans accroc.

Mesure : Préparez votre entreprise comme si vous alliez la franchiser ou la quitter le lendemain. Commencez par rédiger un manuel qui présente tous vos processus et les décompose en étapes faciles à suivre et à comprendre. Cette tâche prendra du temps, mais elle ajoutera beaucoup de valeur à votre entreprise, car ce document adoucira la transition et accélérera la formation des nouveaux employés.

Propriété intellectuelle protégée

La propriété intellectuelle de votre entreprise (p. ex., une marque respectée) peut valoir beaucoup d’argent aux yeux des acheteurs, mais seulement si elle est bien protégée.

Mesure : Vous devez absolument utiliser des marques de commerce pour protéger votre logo et votre nom. Étudiez les autres moyens de protéger vos concepts, vos inventions, votre matériel protégé par droit d’auteur et les autres propriétés intellectuelles à valeur ajoutée.

Employés loyaux

Si le succès de l’entreprise repose sur des employés clés, les acheteurs voudront savoir si ceux-ci resteront en poste après la transition.

Mesure : Soyez capable de montrer que les employés clés ont été avertis que l’entreprise pourrait changer de main, et que vous leur avez proposé des incitatifs pour les convaincre de rester.

Transition facile

Parfois, pour conclure la vente, il suffit de convaincre les acheteurs que la transition se fera en douceur.

Mesure : Pensez à ce que vous pouvez faire pour aider les acheteurs. Par exemple :

  • Proposez de donner de la formation avant de passer le flambeau, puis de guider l’entreprise pendant un certain temps après la transition.
  • Proposez des conditions de financement, car peu d’entreprises sont échangées contre de l’argent liquide. Vous pourriez notamment rassurer les acheteurs en offrant de conserver une part de l’entreprise.
  • Restructurez l’entreprise pour la rendre moins chère. Si vos locaux vous appartiennent, pouvez-vous les séparer de l’entreprise comme entité? Si l’entreprise détient des appareils coûteux, pouvez-vous créer une nouvelle entreprise qui louerait ces appareils à l’entreprise vendue?

Aucune surprise

Enfin, les acheteurs ne veulent surtout pas tomber sur un problème inattendu qui leur coûtera du temps et fera diminuer la valeur de l’actif qu’ils viennent d’acquérir :

  • Dettes non payées
  • Problèmes judiciaires non résolus
  • Taxes ou impôts non payés
  • Montants dus à l’entreprise dont les chances de recouvrement sont minces ou nulles

Mesure : Renseignez-vous sur ce que vous pouvez faire pour rassurer les acheteurs et rendre votre entreprise plus attrayante. Si vous avez des squelettes dans le placard, demandez à vos conseillers comment vous en débarrasser. Il ne faudrait pas qu’un acheteur fâché vous poursuive en justice.

Et maintenant?

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