Négocier la vente de son entreprise

Lorsque vous êtes sur le point de conclure la vente de votre entreprise, vous devez garder la tête froide et vous assurer d’être pleinement satisfait des résultats. Voici comment rester lucide lors des négociations avec un acheteur.

Les négociations avec un acheteur potentiel peuvent être aussi exaltantes que stressantes.

Quand vous êtes sur le point de conclure une entente, il est important de rester calme et de vous assurer que vous êtes pleinement satisfait du résultat. Voici des conseils pour vous aider à garder la tête froide lorsque vous négociez avec un acheteur.

Gardez vos objectifs en tête

Dans la tempête de messages et de chiffres échangés avec l’acheteur, vous perdrez peut-être de vue les raisons qui motivent la vente. Au début des négociations, rappelez-vous vos motivations et votre projet post-vente :

  • Prendre votre retraite?
  • Travailler à temps partiel?
  • Travailler comme expert-conseil?
  • Laisser un héritage à votre famille?
  • Lancer une nouvelle entreprise?
  • Devenir un investisseur providentiel?

Idéalement, l’entente vous permettra d’atteindre tous vos objectifs (ou la plupart).

Ne cédez pas sous la pression; gardez votre calme

Ne retardez pas à outrance l’envoi d’information et la prise de décisions. Toutefois, ne vous laissez pas bousculer par des échéances arbitraires et inutiles, une tactique courante des acheteurs qui veulent vous forcer à baisser votre prix. En suivant les conseils de votre courtier, de votre comptable, de votre banquier et de votre avocat, prenez les meilleures décisions possible avec l’information dont vous disposez.

Obtenez une évaluation professionnelle

Cette étape est importante car elle vous permet d’avoir des attentes réalistes par rapport à la vente. L’évaluation de la valeur d’une entreprise est une tâche complexe, qu’il vaut mieux confier à un expert en évaluation d’entreprises. L’idéal est de procéder à l’évaluation juste après la fin d’exercice, lorsque les données sur l’entreprise sont les plus à jour.

Quel est le multiplicateur de votre entreprise?

Pour évaluer la valeur de l’entreprise, l’évaluateur utilise souvent le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements (BAIIA), auquel il applique un multiplicateur.

  • Par exemple, avec un BAIIA de 500 000 $ et un multiplicateur de 2, la valeur estimée de votre entreprise est de 1 M$. Avec un multiplicateur de 5, cette valeur grimpe à 2,5 M$.

L’évaluateur choisit le multiplicateur en répondant à plusieurs questions, entre autres : L’entreprise peut-elle fonctionner sans vous? A-t-elle une position unique dans le marché? Une clientèle diversifiée? Un potentiel de croissance? Il tiendra également compte du prix auquel des entreprises similaires se sont récemment vendues.

Lettre d’intention

L’offre d’achat prendra la forme d’une lettre d’intention non exécutoire. Celle-ci comprend généralement une clause d’exclusivité de 60 à 90 jours, période durant laquelle l’acheteur potentiel pourra étudier votre entreprise.

Durant cette période, attendez-vous à ce que l’acheteur révise son prix d’achat à la baisse en fonction des conclusions de son examen.

Officialisez la vente

Une fois que l’acheteur aura terminé son examen et que vous aurez convenu d’un prix d’achat, vous consignerez l’entente dans une convention d’achat et de vente. Pour vérifier qu’elle correspond exactement à ce qui a été convenu, étudiez-la en détail avec vos conseillers. Lors de la signature des nombreux documents de vente, n’écoutez que les conseils de votre propre avocat.

Ressources sur la vente d’entreprises

Pour estimer la valeur de votre entreprise, vous pouvez utiliser les ressources de votre association sectorielle ou consulter un évaluateur professionnel (dont vous vérifierez, bien sûr, les titres et les références).

Et maintenant?

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