Six étapes pour accroître vos ventes

Une campagne promotionnelle d’une durée prédéterminée auprès de votre clientèle cible peut donner des résultats très intéressants.

Dans la plupart des secteurs d’activité, une stratégie bien ciblée est synonyme de succès.

Pour être efficace, le marketing promotionnel doit reposer sur une approche ciblée. En prenant le temps de bien vous renseigner sur votre client idéal pour communiquer avec lui de la bonne manière et en établissant clairement les objectifs, les coûts et les échéances de vos promotions, vous pourriez améliorer en très peu de temps vos résultats sur le plan des ventes.

Voici six étapes qui peuvent vous permettre d’accroître vos ventes.

Étape 1 : Dresser le profil de votre clientèle

À quoi ressemble votre client idéal? Si vous avez déjà une clientèle régulière, vous devriez pouvoir en dresser facilement le portrait ou le profil. Sinon, reportez-vous à l’analyse de la clientèle que vous avez effectuée pour créer votre plan d’affaires ainsi qu’aux données sur la clientèle de vos concurrents.

Soyez aussi précis que possible. À titre d’exemple, plutôt que de décrire vos clients comme de simples «propriétaires de chiens», définissez-les plutôt comme des «propriétaires de chiens très actifs et à revenu élevé habitant dans un rayon de 5 km de votre magasin».

Il sera ainsi plus facile de déterminer où se trouvent vos clients potentiels, quels sites Web ils visitent et quelles sont leurs activités afin de mieux planifier vos promotions.

Étape 2 : Établir des objectifs clairs

Vos objectifs doivent être concis, précis et atteignables pour vous permettre d’évaluer vos résultats après un certain temps. Évitez les énoncés obscurs comme «accroître les ventes». Fixez plutôt une période de temps précise pour votre promotion (par exemple, 90 jours) et établissez des objectifs comme les suivants :

  • Acquérir 100 nouveaux clients.
  • Amener 50 de ces 100 nouveaux clients à faire un deuxième achat.
  • Attirer 2 000 visiteurs par semaine sur votre site Web et réaliser une vente auprès de 5 pour cent d’entre eux.
  • Générer des nouveaux revenus de 50 000 $.

Étape 3 : Adapter vos promotions au profil de votre clientèle

Une fois que vous aurez une image claire de votre client idéal et des objectifs bien définis, vous pourrez passer à la prochaine étape qui consiste à trouver des tactiques promotionnelles adaptées à votre clientèle.

Étudiez les habitudes de vos clients. Il vous sera utile de savoir ce qu’ils lisent, écoutent, regardent ou visitent en ligne.

Servez-vous de ce que vous savez sur vos clients pour attirer leur attention. Pour intéresser les propriétaires de chiens, par exemple, le propriétaire d’une animalerie pourrait employer les tactiques promotionnelles suivantes :

  • Publier dans un magazine local une annonce s’adressant aux propriétaires d’animaux.
  • Rédiger un bulletin électronique[1] ou un blogue renfermant des conseils sur la santé et la condition physique des chiens.
  • Envoyer des cartes postales au domicile des clients cibles.

Tâchez de trouver une douzaine de tactiques que vous pourriez mettre en œuvre pendant votre campagne promotionnelle. Assurez-vous qu’elles sont toutes précises, pratiques et peu coûteuses.

Étape 4 : Établir un plan et un budget de marketing

Une fois vos tactiques choisies, établissez un plan de marketing pour votre campagne promotionnelle. Assurez-vous de tenir compte de tout événement saisonnier qui pourrait avoir une incidence sur vos promotions, par exemple l’année scolaire et les jours fériés.

À cette étape, vous devriez avoir défini vos tactiques, la période pendant laquelle elles seront déployées et le coût associé à chacune. Si vous avez des employés, vous pouvez même aller encore plus loin en leur assignant la responsabilité de chaque tactique.

Gardez en tête que vous pouvez déployer plusieurs campagnes promotionnelles au cours d’une année.  

Étape 5 : Passer en revue votre plan

Après avoir établi un plan d’action pour votre campagne promotionnelle, passez en revue votre stratégie, de préférence en compagnie d’autres parties prenantes de votre entreprise.

  • Assurez-vous que vos objectifs sont bien clairs et vos tactiques, bien ciblées.
  • Assignez à des employés la responsabilité de mettre en œuvre chaque tactique dans les délais établis.
  • Portez un regard critique sur votre budget total et sur le budget affecté à chaque tactique. Est-ce que les montants sont réalistes? Est-ce que chaque investissement vous donnera un rendement acceptable?

Étape 6 : Analyser vos résultats

Si vous n’analysez pas les résultats de vos promotions, vous ne saurez jamais ce qui fonctionne bien. C’est pourquoi il est parfois préférable d’employer des tactiques pouvant facilement être évaluées, par exemple les suivantes :

  • Des coupons à découper dans des annonces ou des dépliants.
  • Un code promotionnel à entrer en ligne au moment de passer à la caisse.
  • Une analyse en ligne qui vous permet de connaître l’origine des visiteurs sur votre site.

Utilisez des outils comme Google Analytics pour analyser les données provenant de votre site Web. Et assurez-vous de demander à vos nouveaux clients comment ils ont entendu parler de votre entreprise.

En analysant les résultats de vos promotions, vous saurez quelles sont les tactiques qui donnent des résultats et celles qui ne constituent qu’une perte de temps et d’argent. Ainsi, la prochaine fois que vous établirez une stratégie promotionnelle, vous pourrez vous concentrer sur les tactiques dont vous connaissez l’efficacité.

Et maintenant?

  • Dressez une liste de mesures promotionnelles qui pourraient vous aider à réaliser vos objectifs en trois mois.
  • Téléchargez gratuitement ce modèle de plan de marketing (en anglais) qui vous aidera à organiser vos activités et établir votre budget.
  • Contactez un conseiller, Petites entreprises, de la Banque Scotia afin d’accéder aux fonds dont vous avez besoin pour vos activités de vente et de marketing.

1 Les lois et règlements du Canada sur les communications électroniques définissent les moyens pouvant être utilisés pour joindre les clients actuels et potentiels en toute légalité. Assurez-vous d’en prendre connaissance avant d’agir.

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