Conseils de vente pour les métiers spécialisés

Passez moins de temps à vendre et attirez plus de clients en appliquant ces techniques de vente élémentaires.

Les entrepreneurs du domaine des métiers spécialisés sont constamment confrontés au double défi de l’obtention d’un projet et de la réalisation d’un projet.

Vous devez obtenir le prochain projet ou contrat avant la fin du projet en cours. De plus, ce nouveau projet ou contrat doit être lucratif, car vous n’avez pas de temps à perdre pour des activités de ventes infructueuses ou des contrats peu rentables. Chaque offre de services doit donc porter fruit.

Par conséquent, si vous désirez obtenir un plus grand nombre de contrats, des clients potentiels intéressants et un chiffre d’affaires plus élevé, il vous suffit de changer un peu la façon dont vous vendez vos services de travailleur spécialisé.

Présentez les avantages de vos services

Les propriétaires d’entreprise ont tendance à se concentrer sur les caractéristiques de leurs produits ou services au lieu de promouvoir les avantages de ceux-ci. Par exemple, un nouveau téléviseur dispendieux et à haute définition peut comporter une connexion Wi-Fi, mais il offre l’avantage d’avoir accès à Netflix sur grand écran.

Vous pouvez faire la même chose pour votre métier spécialisé en présentant aux clients potentiels les avantages de vos services et du travail complété :

  • Une cuisine rénovée facilite la préparation des repas et permet aux hôtes d’accueillir des invités dans un cadre agréable.
  • La garantie de 10 ans sur les nouveaux bardeaux de toiture est une assurance contre les fuites.
  • Votre bilan en matière de respect des échéances et des budgets signifie que le client n’aura pas à s’inquiéter au sujet des délais et des dépassements de coûts.

Le fait de souligner les avantages de votre travail vous permettra de vous distinguer de vos concurrents. De plus, vous pourrez exiger une rémunération plus élevée parce que vous vendez des résultats et non pas simplement des matériaux et de la main-d’œuvre.

Présentez une estimation écrite de vos services

Une estimation écrite permet à vos clients de connaître le travail que vous proposez d’effectuer et de poser des questions. Ce type de document crée un dialogue et un lien de confiance entre le client et le fournisseur. Cela témoigne aussi de votre assurance à réaliser un projet tel que convenu, car vous avez fourni une description par écrit de ce que vous ferez.

Une estimation écrite vous protège aussi, parce que ce document élimine les malentendus résultant de discussions verbales, comme « Je croyais que la réparation de la toiture était incluse dans le prix! ».

Votre estimation écrite doit être très détaillée et présenter la liste de tous les articles, matériaux et services que vous avez convenu de fournir. Ce document est aussi un excellent moyen de faire augmenter une commande. Si votre estimation comporte une section pour les « services optionnels offerts », votre client pourrait envisager d’élargir le contrat pour un montant additionnel.

Demandez des mises en contact

La plupart des nouvelles entreprises dépendent des mises en contact, qui représentent une recommandation favorable de clients satisfaits. Bâtir une entreprise au moyen de mises en contact est beaucoup plus facile que de tenter d’obtenir des contrats au moyen du démarchage téléphonique.

Dès qu’un projet est terminé, demandez à votre client s’il est satisfait de votre travail. Si c’est le cas, demandez alors au client s’il connaît des gens qui pourraient avoir besoin de vos services. Il est probable que votre client y réfléchira durant quelques jours et vous pourriez alors lui proposer de le rappeler au moment opportun.

Dès que vous avez une mise en contact, appelez immédiatement cette personne pour présenter votre entreprise et mentionner le nom du client qui a contribué à la mise en contact. Vous pouvez aussi rappeler ce client pour l’informer que vous avez joint la personne qu’il vous a recommandée.

Certains clients peuvent ne pas connaître de personnes à recommander ou hésiter à faire des mises en contact. Dans ce cas, demandez à votre client s’il peut donner des références sur votre travail et informer ainsi des clients potentiels.

Enfin, renseignez-vous sur les techniques de vente additionnelles de ventes pour votre entreprise et demandez à vos collègues qui exploitent des entreprises du secteur des métiers spécialisés ce qu’ils font pour attirer plus de clients.

Et maintenant?

  • Lisez cet article utile pour obtenir des conseils additionnels de marketing et de vente pour votre entreprise.
  • Lorsque vous terminez un contrat, vous serez payé rapidement en acceptant des paiements mobiles de ChaseMC Mobile Checkout (service non disponible au Québec). Voici plus de détails ici.
  • Optimisez votre trésorerie au moyen d’une ligne de  crédit et d’une carte de crédit pour entreprise. Rencontrez votre conseiller, Petites entreprises, de la Banque Scotia au sujet des produits et des services financiers qui sont spécifiquement conçus pour les entreprises du secteur des métiers spécialisés.