Comment les professionnels peuvent fidéliser leur clientèle

La concurrence est féroce et d’autres professionnels souhaitent attirer vos clients. Découvrez comment retenir votre clientèle et lui vendre plus de services.

Plutôt que de tenter de vendre vos services à des clients potentiels, vous préférez sans doute consacrer votre temps à servir vos clients actuels qui connaissent et apprécient déjà votre expertise. La vente est épuisante et n’est peut-être pas la meilleure façon de meubler votre temps.

Si vous voulez passer moins de temps et d’énergie à recruter de nouveaux clients, vous pouvez améliorer les recettes de votre cabinet en fidélisant votre clientèle. Il ne s’agit pas simplement de fournir un service de qualité (quoique cela demeure un facteur de réussite important). D’autres professionnels œuvrant dans votre marché peuvent aussi offrir le même excellent service.

Démarquez-vous de la concurrence et fidélisez vos clients au moyen de ces stratégies de marketing.

Adoptez une approche «familiale»

Les gens achètent sous l’emprise de l’émotion, alors mettez en place une stratégie qui permettra d’intégrer vos produits ou services au quotidien de vos clients. Établissez un lien émotionnel très fort avec eux pour éviter de les perdre au profit de la concurrence. Trouvez le moyen de faire vibrer la fibre émotionnelle de vos clients, notamment :

  • en leur envoyant une lettre ou une carte personnalisée pour souligner une occasion spéciale, comme un anniversaire, la fin des études d’un enfant ou une réussite professionnelle;
  • en leur demandant d’inviter les membres de leur famille lors de votre fête de fin d’année pour que vous puissiez les rencontrer;
  • en achetant des billets d’événements sportifs afin d’y assister avec des clients.

Élargissez votre clientèle avec l’aide de vos clients actuels

Si vous ne voulez pas solliciter des clients potentiels, la seule autre option qui s’offre à vous est de demander à vos clients actuels s’ils en connaissent. C’est une pratique très répandue. Soyez direct. Par exemple, vous pourriez dire à un client : «J’accepte de nouveaux clients et j’espère attirer des clients comme vous. Connaissez-vous quelqu’un qui pourrait profiter de mes services?».

La plupart de vos clients voudront vous aider en recommandant vos services à leur entourage.

Oubliez le courriel et servez-vous du téléphone

La technologie est si facilement accessible de nos jours qu’il est devenu plus rapide d’envoyer des courriels que de passer des coups de fil. Vous pouvez vous démarquer de la concurrence en adoptant une approche plus humaine et en communiquant en personne avec vos clients si possible. Vos clients apprécieront davantage un court appel plutôt qu’un long courriel impersonnel.

Sortez des sentiers battus

Surprenez vos clients en anticipant leurs besoins tout en leur faisant plaisir. Il n’est pas nécessaire d’effectuer d’importantes dépenses pour y arriver. Par exemple, un orthodontiste peut appeler le parent de l’adolescent qu’il a vu la semaine précédente pour savoir comment il se sent avec son appareil orthodontique.

Offrez une expérience inoubliable

De nos jours, les services offerts par de nombreux cabinets professionnels risquent d’être perçus comme des services de base que les clients peuvent trouver partout au même prix. Alors pourquoi vos clients devraient-ils continuer de faire affaire avec vous?

Il est étonnant de voir à quel point il est facile de vous distancer de la concurrence en créant une expérience mémorable chaque fois qu’un client sollicite vos services. Voici quelques exemples :

  • Disposez des magazines tendances et prestigieux dans votre salle d’attente.
  • Offrez à vos clients du café de première qualité, des bouteilles d’eau haut de gamme ou des boissons gazeuses.
  • Engagez-vous à rappeler le client dans l’heure.
  • Offrez du stationnement gratuit.
  • Présentez au patient un film sur écran HD dans la salle opératoire.

La meilleure expérience que vous pouvez faire vivre à vos clients se trouve peut-être dans la communication. Faites en sorte qu’ils se sentent uniques, car ils le sont! Prenez quelques minutes au début de chaque rendez-vous pour vous renseigner sur leur santé, leurs projets de voyages, etc. Demandez-leur s’ils ont des préoccupations et comment vous pouvez les aider. Plus vous communiquez avec vos clients, plus ils seront enclins à revenir vous voir et à recommander votre cabinet à leurs proches.

Et maintenant?

  • Mettez en place une ou deux stratégies de rétention de la clientèle et recueillez les commentaires de vos clients afin d’améliorer vos services.
  • Lisez des conseils de marketing et de vente pour professionnels.
  • Simplifiez vos opérations bancaires pour avoir plus de temps à consacrer à vos clients. Pour les professionnels, le programme Professions libérales Scotia (PLS) offre des taux préférentiels sur les comptes professionnels et personnels et l’exemption de frais annuels sur certaines cartes de crédit. Pour tous les détails, contactez un conseiller, Petites entreprises, de la Banque Scotia au 1-877-552-5522 ou trouvez un conseiller en ligne.