Vendre plus aux clients actuels

Si votre entreprise est bien établie, vous ne voulez peut-être pas tant attirer de nouveaux clients que vendre plus de produits et services à vos clients actuels; d’ailleurs, c’est certainement plus facile à faire.

Si votre entreprise est bien établie, vous ne voulez peut-être pas tant attirer de nouveaux clients que vendre plus de produits et services à vos clients actuels; d’ailleurs, c’est certainement plus facile à faire.

Économisez en misant sur les clients actuels

Pourquoi vendre davantage aux clients actuels plutôt qu’en attirer de nouveaux? Cette stratégie populaire est moins onéreuse vu que vos clients actuels :

  • vous font déjà confiance;
  • sont habitués à traiter avec vous;
  • ont investi dans des systèmes ou de la documentation pour faire affaire avec vous;
  • préféreront probablement ne pas se risquer avec d’autres entreprises.

Voici quelques astuces pour vendre davantage à vos clients actuels.

Faites des recherches

Sondez vos clients de manière informelle, notamment sur les médias sociaux, pour découvrir ce qu’ils aimeraient pouvoir vous acheter.

Idéalement, vous voulez vendre les bons produits et services aux bonnes personnes. En menant une enquête passive, vous aurez quelques idées pour vendre plus à vos clients actuels.

Cherchez des occasions de vente incitative

Trouvez les produits ou services supplémentaires dont vos clients ont besoin et offrez-leur. Par exemple, un mécanicien automobile prospère qui est très occupé par la pose de pneus à l’automne et au printemps pourrait lancer un nouveau service : l’entreposage des pneus sur place.

En louant des espaces d’entreposage pour des centaines de pneus, ce mécanicien toucherait un revenu passif.

Misez sur des relations à vie

Les entrepreneurs qui priorisent les transactions n’ont d’yeux que pour les profits tirés de chaque vente, alors que ceux qui misent sur les relations pensent à la valeur nette des clients à vie. Beaucoup de portes s’ouvrent quand vous prévoyez vendre à un client pendant 10, 20 ou 30 ans plutôt qu’une seule fois.

Organisez des démonstrations

Rappelez régulièrement à vos clients tout ce que vous offrez.

Souvent, plus la relation mûrit, plus le client développe une vision étroite de ce que vous offrez, parce qu’il retient seulement ce qu’il a toujours acheté de vous.

Ainsi, songez à organiser des démonstrations pour faire découvrir à vos meilleurs clients les produits ou services qu’ils ne vous achètent pas (encore).

Liez votre réussite à celle de vos clients

Si vous êtes assez à l’aise avec un client de longue date, proposez-lui une entente fondée sur le rendement au lieu de demander vos frais fixes habituels. Vous pourriez gagner à partager le revenu final – et les risques – avec votre client.

Par exemple, une société de marketing peut être tellement convaincue de la valeur de ses recommandations qu’elle accepte, en guise de paiement, un pourcentage des profits générés grâce à ces conseils.

N’arrêtez surtout pas d’attirer de nouveaux clients, mais misez davantage sur vos clients actuels : ainsi, vous récolterez les fruits de votre relation et de votre réputation durement gagnées.

Et maintenant?