Comment faire en sorte que vous fixez vos prix avec justesse

Tout en sachant que votre marge de profit rendra votre entreprise plus efficace et plus rentable.

Il est essentiel à la réussite de votre entreprise de fixer les prix de vos produits et services de manière équilibrée. Si les prix que vous fixez sont trop élevés, vos clients se tourneront vers vos concurrents. En revanche, si vous les prix que vous établissez sont trop bas, vous pourriez ne pas couvrir vos frais et cela causerait un problème de trésorerie.

Quand vient le temps de fixer vos prix, vous devez tenir compte des coûts de votre entreprise, des prix de vos concurrents, du montant que le client est prêt à payer et de la valeur de vos produits ou services selon la perspective du client.

Il s’agit finalement d’une délicate question d’équilibre. Cet article vous renseignera sur la stratégie d’établissement de prix et sur la façon de fixer vous-même vos prix pour assurer que votre entreprise demeure rentable.

Calcul (ou vérification) de vos coûts fixes et variables

Votre entreprise doit couvrir ses frais pour réaliser des profits. Pour fixer le juste prix, commencez par dresser une liste de vos coûts (ou vérifiez-les à nouveau si vous exploitez votre entreprise depuis un moment).

Classez vos coûts en deux catégories : coûts fixes et coûts variables.

  • Les coûts fixes sont les dépenses que vous devez obligatoirement acquitter, peu importe le nombre de ventes réalisées par votre entreprise. Par exemple, l’électricité, le service Internet et la rémunération de vos employés représentent des coûts fixes, car ils ne changent pas.
  • Les coûts variables se traduisent par les dépenses qui augmentent en même temps que les ventes. Par exemple, un restaurant qui sert des hamburgers devra acheter plus de viande de bœuf si ses ventes augmentent. Les autres coûts variables habituels sont le transport et la main-d’œuvre qui sont nécessaires à la création du produit ou du service.

Le prix que vous fixez doit être supérieur au coût variable de production de votre produit ou service. Chaque vente que vous réaliserez servira à couvrir vos coûts fixes et à générer des profits.

Exemples de fixation du prix

Maintenant que vous connaissez vos coûts fixes et variables, vous pouvez établir le meilleur prix fictif pour votre produit ou service.

Exemple

Un concessionnaire de motoneiges au Manitoba doit faire face à des coûts variables de 9 000 $ pour chaque motoneige vendue (comme payer le fabricant, rémunérer les vendeurs, effectuer l’entretien de prévente).

Les coûts fixes du concessionnaire représentent 200 000 $ par année. Si le concessionnaire vend 100 motoneiges par année, il doit dégager 2 000 $ de chaque motoneige vendue pour acquitter les coûts fixes et éviter une perte.

Stratégies d’établissement de prix

Voici des exemples de fixation de prix pour un concessionnaire-propriétaire de motoneiges.

  • Vendre sous le prix coûtant : Si le concessionnaire vend chaque motoneige moins de
    9 000 $ (le coût variable par motoneige), il perdra de l’argent et l’entreprise ne pourra tout simplement pas couvrir ses frais fixes.
  • Vendre à prix coûtant : Si le concessionnaire vend 100 motoneiges à 9 000 $ chacune pour couvrir ses coûts variables, il subira une perte de 200 000 $, car les frais fixes ne sont pas couverts.
  • Vendre au seuil de rentabilité : Si le concessionnaire vend ses motoneiges 11 000 $ chacune, ses coûts fixes et variables sont couverts (100 motoneiges vendues lui permettent de dégager une somme de 200 000 $ pour couvrir ses coûts fixes).
  • Vendre à un prix rentable : Le concessionnaire génère un profit s’il vend ses motoneiges
    12 000 $ chacune en tenant compte qu’il atteint son objectif de 100 unités vendues
    (en vendant 100 motoneiges à 3 000 $ de plus que le prix coûtant, le concessionnaire dégage une somme de 300 000 $, dont 100 000 $ de profit).

Comprendre la différence entre le coût et la valeur

D’autres facteurs entrent en jeu quand le temps est venu de fixer vos prix. Par exemple, la valeur de vos produits ou services peut influencer la fixation du prix et contribuer à accroître la rentabilité de l’entreprise.

  • Le coût du produit ou du service représente le montant que vous dépensez pour le produire.
  • Le prix de vente constitue votre rémunération pour avoir fourni le produit ou service en question.
  • La valeur de votre produit ou service est déterminée d’après les avantages qu’en retire le client.

Exemple de valeur

Voici un exemple qui démontre comment la valeur d’un produit ou service peut influencer l’établissement de son prix.

Un expert-conseil en marketing doit facturer un taux horaire de 100 $ à son client pour couvrir ses coûts fixes. Il lui en coûte 20 $ en frais variables pour se rendre au bureau de son client (l’essence et le stationnement compris). L’expert-conseil doit aussi facturer le temps de déplacement. Dans le cas présent, il s’agit d’un aller-retour de 30 minutes. La rencontre a été profitable pour le client, car elle lui permettra d’économiser des milliers de dollars. L’expert-conseil décide alors de demander à son client la somme de 250 $ pour la rencontre, soit un montant beaucoup plus important que les 170 $ nécessaires pour couvrir ses frais.

La fixation du prix doit refléter la valeur des avantages qu’apportent aux clients vos produits ou services tout en tenant compte des prix demandés par vos concurrents. Prenez le temps de bien comprendre ce que représente la valeur de votre entreprise aux yeux de vos clients. Vous pourriez être agréablement surpris et même tenté d’augmenter vos prix.

Obligations juridiques pour établir vos prix de manière concurrentielle

Assurez-vous que vos politiques d’établissement de prix sont conformes aux lois mises en application par le Bureau de la concurrence au Canada.

Et maintenant?

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